Перекрёстное опыление в бизнесе

07.10.2016

В бизнес-среде очень устойчиво мнение о наличии отраслевого опыта. Мол, человек 20 лет продающий мармелад, металлопрокат или водку все знает про продажи этих продуктов, и сможет продать их гораздо больше, чем тот, кто последние годы не занимался этим.

Но так ли это на самом деле? Действительно, тот кто занимается чем-то очень долго, имеет определенный опыт, но не всегда этот опыт положителен и приводит к успеху.

Я не буду рассказывать про то, как смеялись над паровозами и первыми автомобилями, а расскажу несколько простых бизнес-историй из российской практики.

При работе с сетями или же при работе со сложными дистрибуторами, компании сталкиваются с проблемой- где взять специалиста, который уже имеет опыт работы, например, с «Магнитом» по их продукту или по такому же продукту.

И многие компании теряют время и деньги на поиски таких «волшебников», которые придут и все сделают.

Почему порой стоит отойти от этого стереотипа и какие дивиденды собственнику и компании — это может принести, описано в примерах, расположенных ниже.


Пример первый

Рынок продуктов питания крайне неоднороден по уровню конкуренции. В одних сферах компании бьются насмерть за доли процента, а в других плюс\минус 20 % в цене легко проходят.

Если же брать отрасли шире- non food и т.д., то здесь все еще веселее- между некоторыми отраслями расстояние не в доли %, а в десятки лет.

Естественно, те компании, которые работают в высоко конкурентной среде вынуждены оттачивать свои технологии, придумывать новые инструменты, чтобы получать лучший результат при тех же ресурсах. От методов работы с дистрибуторами и сетями до работы с ритейлом и логистами.

И вот, коммерческий директор одной из алкогольных компаний, решил поменять сферу своей деятельности. И принял предложение из совсем далекой отрасли – производство керамического кирпича.

Казалось бы- как он может продавать кирпич, на таком сложном рынке, без капли опыта продажи этого самого кирпича? Зачастую это ключевой, непреодолимый барьер для людей как ищущих персонал, так и пытающихся устроиться на работу.

Но тем не менее, собственник кирпичного завода, рискнул принять «алкоголика» на работу.

Тот понаблюдав как все устроено в отрасли, сделал ряд изменений, которые для сектора FMCG являются давно инструментами «делового обыкновения», но не применялись в стройматериалах.

В итоге, двухлетней работы специалиста из алкогольного бизнеса в сфере продаж кирпича, завод увеличил свои продажи на падающем рынке. И сегодня этот рост продолжается, несмотря на то, что рынок продолжает падать.

Почему так получилось? Потому что технологии FMCG гораздо более эффективны и современны, а рынок стройматериалов достаточно консервативен, в основной своей массе, не считая ряда сегментов, где участникам рынка приходится иметь дело с международными компаниями.


Пример второй

В одну из компаний по продаже товаров для дома, приняли на работу, с большой опаской специалиста по логистике из фармацевтического бизнеса. Опасения были связаны все с той же штукой - о не знает о нашей специфике, мол наши товары сложно доставлять.

Буквально за несколько месяцев, ему удалось более чем на 10 % снизить расходы на логистику, за счет применения новых для этой компании технологий, так как на его предыдущем месте работы, все было выстроено более качественно, из-за высокой конкуренции именно в области логистики при работе с аптеками.

За год работы он улучшил логистическую составляющую компании на порядок, настолько, что она смогла существенно расшириться по регионам России.

Если приводить примеры из моего опыта, то почти все наши проекты – это ускорение эволюции и перекрестное опыление. Внедряя в бизнес компании технологии, которые дают им ускорение, увеличение продаж или прибыли, мы используем то, что уже дало результат и не один раз в других отраслях и компаниях. И именно такие инструменты мы и предлагаем на своих семинарах и в Школе Поставщика.

Для этого мы анализируем опыт разных компаний со всех отраслей, до которых можем дотянуться от FMCG и DIY, до кирпичей и металлопроката. И уже потом предлагаем своим клиентам лучшее.

Но и каждая компания тоже может делать так- брать специалистов из других отраслей, с другим опытом работы. Единственное условие при таком подходе, нужно чтобы отрасль из которой вы их берете была более конкурентной, чем ваша.

Но, к сожалению, большинство считает, что именно их отрасль – просто пик конкуренции.

Резюмируя, хочу порекомендовать более внимательно относиться к опыту других отраслей, особенно тех, в которых активно работают западные компании или вертятся большие деньги (типа алкоголя, фармацевтика), перенимая этот опыт можно ускорить эволюцию своего бизнеса, собственно для чего природа и придумала перекрестное опыление.

Офицеров Петр.