Технологии успешного супервайзера

Аудитория: супервайзеры.

Цель: передать участникам знания об инструментах управления торговыми представителями, выработать навыки.

Механизм исполнения: теоретический материал закрепляется в упражнениях и деловых играх.


Программа тренинга


  1. Управление сотрудниками
    и развитие команды.
    • Что компания ожидает от супервайзера - функционал специалиста.
    • Как стать лидером в команде. Ситуационное лидерство.
    • Противодействие манипулированию со стороны торговых представителей.
    • Подчиненный со сложным характером: методы взаимодействия и коррекции.
    • Как правильно поставить задачу подчиненному и организовать контроль.
    • Эффективные инструменты контроля, метод 360\24.
    • Как предотвратить воровство среди торговых представителей.
    • Практическая работа.
  2. Подбор и увольнение
    торговых представителей.
    • Портрет идеального торгового представителя- критерии.
    • Техника проведения интервью с кандидатами.
    • Прогнозирование ротаций персонала.
    • Как правильно заменить торгового представителя.
    • Практическая работа.
  3. Обучение и инструментарий
    торгового представителя.
    • Чему учить ТП, чтобы добиваться увеличения продаж подразделения.
    • Методы обучения торговых представителей.
    • Подготовка инструментария. Базы знаний.
    • Как поставить обучение на конвейер- эффективность Тойоты.
    • Мотивация ТП на обучение. Преодоление нежелания учиться.
    • Практические упражнения.
  4. Инструменты повышения
    производительности сотрудников.
    • Работа с торговой точкой- инструменты повышения эффективности.
    • Как мотивировать торговых представителей увеличивать количество торговых точек.
    • Увеличение SKU в торговой точке - эффективные инструменты.
    • Методы увеличения среднего чека и частоты заказа.
    • Методика анализа торговой точки от выкладки до воронки продаж.
    • Практическая работа.
  5. Мотивация торговых
    представителей.
    • Правила материальной мотивации торговых представителей.
    • Правила построения системы нематериальной мотивации сотрудников.
    • Как выстроить эффективную систему мотивации для торговых представителей.
    • Практическая работа.
  6. Навыки и умения
    супервайзера.
    • Планирование и прогнозирование продаж.
    • Методики эффективного проведения собрания ТП.
    • Как правильно работать с ТП на маршруте- повышение эффективности.
    • Делегирование полномочий и выстраивание системы работы подразделения.
  7. Завершение
    тренинга.