+7 (495) 726-02-51
  8 (800) 700-42-01

Повышение рентабельности в ритейле

28 Февраля 2018

Количество торговых сетей в России сокращается - консолидация рынка в полном разгаре. В некоторых регионах сетевой ритейл занимает до 80 % от всего рынка.

Поэтому, на сегодня большинство производителей работают, либо уже не работают с торговыми сетями, как минимум на региональном уровне, у кого-то доля продаж в ритейл достигает 60-90 % от всего объема продаж.

Одним из самых популярных вопросов, задаваемых поставщиками: как повысить рентабельность контракта при работе с ритейлом?

И он закономерен, ведь зачем работать без прибыли? А факторов снижающих эту рентабельность довольно много, и число их увеличивается.

Ритейл требует больше акций, глубже скидку, уменьшает квант поставки, а в последнее время к этому добавились огромные штрафы и требования активного продвижения за пределами магазинов. Даже к поставщикам СТМ, ритейлеры обращаются с предложением участвовать в акциях. Конкуренция за место на полке растет и категорийщики оставляют лишь самые успешные позиции.

Как же производитель может увеличить рентабельность своего контракта, если он уже стоит на полке? Подробный ответ на этот вопрос, вы можете получить на семинаре Петра Офицерова


Работа с торговыми сетями - Успешные практики.

Инструментам и методам такого повышения на семинаре, будет выделен целый блок, в рамках которого вы узнаете о том, как поставщику, с минимальными усилиями можно поднять рентабельность при работе даже с крупными сетями.  Будут приведены примеры для всех участников из их отраслей.

Семинар пройдет 27-28 марта в г. Москва, регистрируйтесь – будет много интересных лайфхаков.

И как обычно- пример по теме выпуска.

Причинами низкой доходности поставок может быть довольно много нюансов, но перечислим основные:

  • Ошибка ценовой политики, при заключении договора.
  • Неправильно сформирована ассортиментная матрица при входе в сеть.
  • Высокие издержки на обслуживание контракта: логистика, списания, возвраты, штрафы и т.д.
  • Недостаточные продажи по SKU, которые не обеспечивают доходность по контракту в целом.

Таких причин, и их вариаций можно перечислить еще с десяток, весь перечень и способы борьбы с ними вы услышите на семинаре, а сейчас рассмотрим лишь две из них, имеющих между собой прямую связь.

  • Неправильно сформирована ассортиментная матрица при входе в сеть.
  • Недостаточные продажи по SKU, которые не обеспечивают доходность по контракту в целом.

Работа с ритейлом сегодня - это в первую очередь качественное управление собственным ассортиментом в самом широком смысле этого слова.

Приведу пример - у нас был клиент, компания про производству молочных продуктов.

Все ТОП 10 их ассортимента были заведены в ключевые сети ПФО, и конкурировали за место на полке. Так как все они находились в фокусе внимания клиентов, то постоянно возникали конфликты по цене, закупщики на них просили акции, в результате продажи в штуках росли, но рентабельность снизилась до едва приемлемого уровня.

Ключевой ошибкой было то, что во всех сетях была почти идентичная матрица, это и приводило к постоянной борьбе за цены.

Второй ошибкой было то, что треть позиций, хотя и продавались в больших объемах были «социальными» и при нормальной наценке в процентах, приносили очень мало фактических денег, а расходы на логистику идут не в %, а в реальных рублях. При этом, они были представлены двумя ТМ, назовем их «Семейное» и «Сельское» в пленке, не сильно различающихся между собой, но продающихся в одной цене с разницей до 2 рублей на полке.

Все это усугублялось тем, что в пылу конкуренции сети, довели доходность по этим позициям до предельно низкого уровня и встал вопрос о замене поставщика.

После анализа были приняты следующие решения:

  • У основных конкурентов «Пятерочки» и «Магните» развели молоко «Семейное» и «Сельское», оставив у каждого только по одной марке. При этом уговорили обе компании увеличить цену на полке на 7 %, чтобы повысить доходность сети.
    Данный шаг привел к тому, что через 2 месяца, в каждой сети, объем продаж перешел на оставшуюся ТМ, и эти SKU сильно усилились по двум показателям, важным для сети: объем продаж на SKU и маржинальность на SKU.
    При разведении этих двух марок, договорились, что вместо выводимых дублирующих друг друга 3 SKU, вводятся другие, в чуть более высоком сегменте, но с рекламной поддержкой, на которых у компании более высокая доходность.
  • Еще одним шагом стало разведение основных хитов по видам упаковки по конкурентам: одним поставляли в бутылках, вторым в тетрапаках, что тоже позволило ритейлерам увеличить продажи на штуку, и маржинальность по SKU.
  • В результате, такого разведения ассортимента в крупнейших сетях региона осталось только 4 пересекающихся позиции. Также, через 3 месяца, большая часть SKU поднялась во внутреннем рейтинге в каждой сети. И это дало поставщику дополнительные инструменты в переговорах.

Также был принят ряд мер, которые позволили увеличить продажи на SKU в магазине, и увеличить прибыль в рублях от контракта. Но более подробно о них можно узнать на семинаре.

После трех месяцев работы по оптимизации матрицы, повышению продаж на SKU и на магазин, усиления своих позиций, производитель начал переговоры о повышении цена на непересекающиеся позиции. Все это проводилось под прикрытием сезонного повышения, а учитывая отсутствие прямой конкуренции по большей части SKU, прошло довольно легко.

Результатом этой работы, которая длилась 4,5 месяца стало увеличение продаж в штуках по каналу сетей на 12 %, и повышение валовой маржинальности на 3,2 %, и существенное ослабление ценового противостояния между ритейлерами.

На семинаре «Работа с торговыми сетями- Успешные практики» вы сможете получить инструменты для своей отрасли, и проработанные варианты решений ваших текущих задач. Для этого нужно будет зарегистрироваться и отправить описание стоящей перед вами задачи- и на семинаре вы получите готовые решения для своей компании.

Регистрируйтесь! И получите скидку за раннюю регистрацию.