Переговоры с торговыми сетями: робот против человека

15 Мая 2018

В переговорах люди сражаются с людьми за деньги и уважение. Так было всегда, но в последние годы это быстро меняется, особенно при работе с торговыми сетями.

Сейчас поставщикам противостоит не только человек, но и программные алгоритмы, которые во много определяют действия закупщика.

И когда поставщик приходит с традиционными техниками переговоров, его безжалостно «раздевают» и всячески «избивают» превосходящими технологиями.

И во многом именно поэтому поставщикам так сложно пройти через барьеры переговоров и попасть на полку в торговую сеть.

Сегодня на пути поставщика, даже с очень хорошим товаром встает два основных барьера:

  • привлечь внимание закупщика и добиться переговоров,
  • на переговорах убедить его в том, что ваш товар ему подходит.

И, если с коммерческим предложением все понятно, за прошлый 2017 год мы помогли заключить договора с сетями из ТОП-10 ритейла, 52 производственным компаниям, за счет правильного коммерческого предложения. У нас есть отработанная процедура его составления, отправки, которая учитывает и программные алгоритмы каждой сети, и механизм восприятия закупщика.

С переговорами же, все было не так однозначно. На переговорах, обычно поставщики откладывают в сторону все заготовки и «рубятся» на основе своего «богатого жизненного и переговорного опыта» и гарантированно… проигрывают. А часто и откладывать нечего, так как из заготовок: только богатый жизненный опыт и желание продать, чего в сегодняшних условиях- rявно недостаточно.

Потому что всё что срабатывало в прошлом, срабатывало на людях, а сейчас у закупщиков из крупных сетей в распоряжении огромный объем аналитики и специальных программ, которые показывают каким критериям должен соответствовать товар, чтобы попасть на полку.

У закупщика есть прописанные правила управления категорией, за рамки которых он не может выйти без достаточных оснований, у него есть рекомендации программы по управлению ассортиментом, BI – системы и массы отчетов по рынку. Закупщик приходит на переговоры фактически поддерживаемый искусственным интеллектом, пусть и зачаточном его виде.

И когда против него выходит отважный, но «вооруженный» аргументами 20 века поставщик, то и получается спор между пользователем копья и автомата.

Последние 5 месяцев мы изучали, на каком этапе поставщики больше всего совершают фатальных ошибок, мешающих им пройти дальше и выигрывать в переговорах. Прослушали сотни записей переговоров, провели десятки переговорных поединков. И разработали алгоритм, который уберет больше 70 % этих ошибок и позволит вам получать лучший результат от ваших переговоров.

Проведенные испытания, показали, что благодаря его использованию, поставщик может избежать до 70 % фатальных ошибок в переговорах, что безусловно повысит их эффективность.

На наших семинарах вы сможете детально узнать об этом алгоритме, и получить готовые таблицы для использования в своей работе.

Наблюдая переговоры поставщиков с закупщиками, особенно технологичных сетей, очень часто всплывает образ, водителя, ругающегося с навигатором. Сейчас у многих гаджетов голосовое управление, но в любом случае, они не понимают всего набора эмоций и слов, которые получают в качестве команд. Чтобы программа вас правильно поняла - нужно правильно сформулировать задачу, тогда вы с большей вероятностью получите нужный ответ.

Когда поставщик рассказывает о том, что нравится ему в его товаре, закупщик сидит с недоумением, ведь ему хочется услышать, о том, что должно понравиться ему- закупщику.

На переговорах поставщику нужно готовиться, уделяя расчетной, экономической и маркетинговой части 70 %, а эмоциональной (качество, миссия, и т.д.) не более 30% от всего времени переговоров. Нужно представлять, что описания выгод от сотрудничества с вами- словно голосовые команды для обрабатывающей программы – коротко, емко, понятно и однозначно. Это однозначно повысит ваши шансы на успех и победу в поединке с роботом. Ведь у программы только одна цель – получить большую эффективность и исходя из этого критерия она его и добивается.

К счастью, пока в большинстве сетей окончательное и основное решение принимают люди, но это всего лишь говорит о том, что настоящая схватка с роботом за место на полке у нас еще впереди.