+7 (495) 726-02-51
  8 (800) 700-42-01

Два инструмента развития продаж

5 Апреля 2018

В вашей компании тоже думают о том как выполнить планы продаж на 2018 год? Интересно о чем больше говорят на совещаниях: о том как сберечь имеющееся или увеличить продажи?

Про «сберечь» не очень интересно, а вот про увеличение – гораздо увлекательней!

Сейчас на большинстве рынков, сложилась забавная картина – почти во всех нишах появилась возможность обойти лидера и занять кусок его доли. И самое интересное, что для этого не нужно космических бюджетов и героических подвигов, достаточно немного перестроить свою работу с клиентами в регионах.

В этом выпуске речь пойдет о дистрибуторах и их сотрудниках. Не секрет, что большинство торговиков – сегодня, обычные носильщики прайсов, но стоит слегка скорректировать их работу и результат получается просто замечательный.

Тут я расскажу всего о двух инструментах, которые мы опробовали на разных компаниях в прошлом году, и их последствиях для производителей.


Инструмент №1. Обучение с пользой.

Уж сколько раз обсуждали необходимость обучения полевых сотрудников, но воз и ныне там, и будет там еще десяток лет, пока роботы не заменят торговых представителей. В прошлом году, мы сделали аудит более 70 дистрибьюторов, в четырех отраслях. И везде ситуация как под копирку- ТП очень плохо знают ассортимент и не понимают, почему клиентам его нужно покупать. При этом, производители регулярно проводили, так называемое обучение продукту. Приезжал человек, рассказывал какую-то скучную ерунду про то «почему наши товары лучше, чем конкуренты», ТП делали вид, что слушали и забывали все, что он говорил даже раньше, чем вызванный им звук оседал в комнате. Почему так происходит? Потому что 98 % производителей рассказывают какое у них удивительное качество, почему их глутамат натрия натуральнее, чем сода конкурентов и т.д. Продавцам это все не нужно. Просто сравните два выражения:

  1. Наши технологии позволяют использовать натуральные ингредиенты, и предлагать нашим покупателям продукты для здорового образа жизни.
  2. Из-за тренда на ЗОЖ, продажи наших товаров, растут на 12 % в месяц, что обеспечит вам большую прибыль.

Какой из вариантов полезнее для торговика в магазине? Конечно же второй!

А рассказывают ему, обычно, про аналоги первого варианта. Хотите, чтобы торговые дистрибутора продавали ваши товары?

Дайте им продающие тексты, организуйте конкурс по их заучиванию и все ТП дистра будут рассказывать про ваши товары в торговых точках, просто потому что будут что-то знать по их поводу.

В 2017 году мы провели 7 таких экспериментов, когда для того, чтобы торговому представителю победить в конкурсе, нужно было заучить все продающие тексты по ассортименту поставщика. Каждый раз, результатом был прирост продаж. Легко продавать то, для чего есть инструменты.


Инструмент №2. Увеличение цены.

Обычно, в компании отделы продаж против поднятия цен, мол продажи снизятся, клиентов станет меньше и т.д. Везде одни и те же отговорки.

В прошлом году мы провели 3 эксперимента с поднятием цены. В трех компаниях для традиционной розницы и оптового канала подняли цены от 3 до 6 %, при условии, что в первый месяц, все повышение идет в премиальный фонд для торговых представителей. Оказалось, что почти все клиенты с большим удовольствием приняли новые цены и продажи никак не изменились. То есть объем продаж был тот же в штуках, а в рублях он вырос на процент поднятия. Как только у торговых появляется понятная причина для поднятия цены, то и повышение это проходит в разы проще.

Поднятие цены, во всех трех случаях, не было самоцелью, нужны были деньги для инвестиций в маркетинг. И начиная со второго и третьего месяцев, вся вновь полученная разница шла на поддержку продаж торговых марок компании и мотивацию торговых точек и ТП. И только в таком формате поднятие цен может увеличить продажи, если разницу вкладывать в развитие и обеспечение новых продаж и новых клиентов.

«Кормовая база» в каждом регионе сокращается ежемесячно, федеральные сети открывают новые магазины в самых дальних регионах, заводя в города новых игроков. Это усиливается тем, что местные производители стремятся выходить в еще более дальние регионы, то есть конкуренция в городах нарастает.

И перед производителями все ярче встает вопрос – как выстраивать продажи в разных каналах сбыта в отдаленных регионах? Как управлять и контролировать работу со своим продуктом через дистрибуторов и сети?

И учитывая структуру рынка: доли сетей ТОП-10, объемы региональных сетей и других каналов сбыта производителям нужно выстраивать эту работу, так как речь идет о миллиардах рублей потенциального сбыта в вашей отрасли.


Офицеров П.